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搞定你的“客户”

 

2 1日,据可靠消息,国美电器创始人黄光裕目前狱中生活是这样的:单间起居,基本不参加集体劳作与活动,每天上午七点准时收到国美控股送来的各种资料。一位接近黄家的人士透露,黄光裕现在后悔的是,2008年5月18日的由中宣部、文化部、解放军总政治部等联合举办的《爱的奉献》抗震救灾大型募捐晚会上,他只委托母亲带去了5000万港币。某资深政经观察员分析,黄当时如果亲自拿着三个亿去晚会,可能就没有当年11月的正式被调查和后来的锒铛入狱。
 
  经济学家吴晓波认为,在高度专制的中央集权制度下,中国的这一部企业史,归根到底是一部政商博弈史。他们,就是昔日首富黄光裕的非市场化最大客户,可惜没有“搞定”。若从宽处理,一则下不为例,二来若以香港资本市场惯例处罚操纵股市罪,不过是罚款,而行贿则或有无奈处,不会判这许多年。
 
 
  客户的概念,正是如此广义,却至关重要。要搞定中高端客户,委实要动不少脑筋,发现和满足不同层次、癖好的客户需求。我讲两个真实案例:国内某顶级家电厂商H公司的市场总监B,搞定某中央级电视台的副台长Y;某合肥咨询公司总经理C,搞定*西省移动公司经营班子。
 
  几年前,H公司因某款新洗衣机的节水功能部分宣传夸大,一下子四面楚歌了,全国两百多家媒体纷纷质疑并追踪报道。他们全傻了,后来的情况,就是B总监搞定了Y台长,某著名舆论监督栏目连播三天正面新闻:质量H、品牌H、国际H。迅速压过了其他所有主流媒体的负面声音。据第三方市调机构后来向该公司提供的分析报告,他们那三天的新闻专题价值至少两亿——但他们实际上只花了11万元特殊广告费,没给Y送过一分钱。
 
  过程繁杂不一一复述。核心的东西是,许多媒体也时势利、傲慢,该央媒Y台长是个正直人,但不好说话。那段时间,Y去合肥开会,B就托人找到她,邀请便车去九华山(实际上是专程安排),因为她信佛,推荐了那里的“天下第一神算”八旬老尼(据传曾为某国家领导人算过),准备次日上午八点半出发。当天下午马上联系九华山管委会,一问,那尼姑现年84岁,有一规矩多年不改,每天只算10卦。B心想坏了,估计得后天才能轮到。
 
  他连夜驱车去九华山,晚七点半到,专门掏钱包了缆车上山,在庵前敲门半小时,山门方开。说准备包明天的十个号,答曰不行,出家人不能坏了规矩。B问,你算卦每月赚多少?旁边的小尼姑说,5千元。B二话不说掏出5万元现金,“这个先收下,事成之后,另有5万。但你得照我说的卦,说给我明早的重要客人听……”
 
  B连夜又花三个多小时回到合肥,已是凌晨一点半。第二天仍旧出发,装作从未去过此地。后来,Y大悦……巧妙的危机公关手段,软文广告投在尼姑身上,效果影响到唯一目标客户Y。时隔数年,H至今已是中国屈指可数的国际化企业。
 
  另一次,是我的合肥某咨询公司老板朋友C。我至今记得他回忆起搞定陕西移动公司的那种顽强、自信神情,“对这种超大型公司,你就是要给他点特别的,比如‘挫败营销’。”
 
  2006年,他再次参与竞标。会议室坐着陕西移动的领导班子评委会,C把商务标解说的40分钟压缩到20分钟,剩下的讲题外话,“你们移动呀,真是‘侯门深似海’,我已经是七年中第26次来了,这次如果还不行,就暂时不来了”台下众笑。
 
  C设问,“你们这幢大楼应该是这两年建的,但所有洗手间的TOTO小便池感应器全部装反了,大概是原先设计出了问题,不得已倒过来放?”台下正老总答,“对对,原来设计出了问题。”
 
  紧接着,C以长达三年无法解决的个人信息问题为现场案例。早先移动公司允许他人身份证代购手机号码,后来不允许,C想过户,每次打客服电话都说可以,请带身份证和连续三月的话费单到就近营业厅,到了营业厅总说要请示公司有关部门,并且建议最好销毁号码后新办一张。C说,你们信吗?我马上就打电话问。拨通后,移动某大客户经理表示抱歉,但身份确实无法重新登记。C说我跟你们的*总在一起,*拿手机去确认了一声,没说别的。
 
  不到十分钟,大客户经理打来电话,说C先生您的号码已经过户到身份证名下。会议现场哄堂大笑。几位评委老总随后拍板,就是C的公司了,“我们也需要你这样敏锐、成熟的合作伙伴,一起成长!”迄今长达5年,中移动成为他公司的最大客户,营业额占比接近总收入70%,因为他们随后又接到了其他三四个省市移动公司的相关业务——都是第一个省公司项目领导引介的。
 
  健康、灵活的“搞定”无处不在,它实际上就是更好的定位与沟通,以及直击人心的力量。以小故事做结,助聪明如你,搞定所有“客户”。英国某女王莎白议政后深夜回家,敲房门;其夫暨某亲王问,“谁呀?”答:“英国女王莎白”。里面悄无声息。女王再敲门,里面又问,谁呀?女王答“你的妻子,莎白。”无应答,门迅速打开。亲王早就站在门后了,只是午夜时分,没人乐意接待一个不请自来、顾盼自雄的女王深夜造访臣民卧室,而都会心疼自己晚归的妻子。
 
 「 原载联商网       新浪微@月小刀

 



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